08.12.2015 01:29
Консультации.
Просмотров всего: 10216; сегодня: 1.

Простое условие стабильных продаж

Простое условие стабильных продаж

Автор: Александр Бакка

Многие профессионалы небезосновательно задаются справедливым вопросом: «Как обеспечить устойчивый рост продаж?» В то же время большое количество компаний, порой неожиданно для себя, сталкиваются с падением объёмов и ищут ответ на классические вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?»

К сожалению, как показывает практика, когда падение уже произошло «разрулить» такую ситуацию становится очень не просто и очень дорого. Поэтому давайте поразмыслим заблаговременно над тем «кто» может быть «виноват», чтобы не допустить критической ситуации.

Как известно, если мы ориентированы на получение денег от нашего бизнеса то эти самые деньги нам могут дать наши клиенты, которым мы реализуем товар (услугу). Таким образом, львиная доля внимания должна быть сконцентрирована именно на них.

Довольно часто во время собеседования при приёме на работу нового сотрудника в отдел продаж интервьюеры оценивают его по тому сколько новых клиентов он «привёл» к своему бывшему работодателю. В некоторых компаниях это даже является определённым параметром, по которому меряют успешность сотрудника в повседневной работе. Всегда ли это оправданно и финансово эффективно на фоне известной истины о том, что привлечение нового клиента в разы дороже для компании чем удержание существующего? Иногда доходит до смешного – компании тратят огромные усилия на завоевание новых рынков и клиентов, одновременно совершенно не понимая, что же на самом деле происходит «в недрах» уже покупающих…

Развитие продаж среди имеющихся клиентов выгодно по ряду причин:

они знают Ваш продукт

знакомы с Вашими стандартами обслуживания, структурой компании и спецификой её работы

у них существуют личные контакты (а это всегда эмоциональная связь!) с Вашими сотрудниками

они лояльны

Здесь предлагаю присмотреться к результатам исследований одной уважаемой организации (см. график от RightNowTechnologies The Loyalty Connection: Secrets of Customer Retention, 2008):

Вы тоже это увидели? Компании думают, что «кровожадных» клиентов интересует преимущественно низкая цена, а им на самом деле нужен сервис при работе с поставщиком (продавцом).

Удивительно? А мне кажется, что нет. Ни в коем случае нельзя забывать о том, что продажа, равно как и долговременное сотрудничество, в большей степени вопрос эмоционального восприятия. И тогда всё становится на свои места. Ваши контрагенты хотят персонализированного отношения к себе. Это подтверждают также исследования American Society of Quality Control, согласно которым 68% клиентов (потребителей) прекращают покупать продукцию определённой компании из-за индифферентного отношения к ним со стороны Компании-продавца (производителя)!

Задайте себе вопросы: «А что этакого мы сделали (помогли, пошли навстречу, предложили персонифицированные условия и т.д.) для своих клиентов в последнее время? » и «Почему они должны хотеть продолжать покупать у нас?»

Самое время задуматься о том, что же мы можем предложить «убегающим» клиентам:

Развивайте бизнес клиента. У него должно быть чёткое ощущение того, что Вы в этом заинтересованы и готовы ему помогать

Дайте понять, что для Вас важно не просто получить деньги за отгруженный товар (предоставленную услугу), но и знать, что происходит с Вашим продуктом после его продажи

Всячески развивайте After Sales (послепродажное обслуживание). В особенности это касается тех кто работает на рынке В2В и продаёт услуги

Сделайте для Вашего партнёра что-то особенное, персонифицированное. Аккуратно акцентируйте внимание клиента на этом факте.

Предпринимайте усилия для развития функции Customer Service (Обслуживание клиентов) внутри Вашей компании

Как видно формула успеха существует и она проста. В случае если Вы сконцентрируете свои усилия на предоставлении самого широкого сервиса для существующих клиентов – Вы сможете быть уверены, что эти усилия вернутся сторицей. Таким образом Вы уходите с поля жёсткой ценовой конкуренции и предоставляете клиентам нечто более ценное в долгосрочной перспективе.

Будьте успешны в творчестве по построению продаж!


Базируясь на реальной многолетней практике, мы усиливаем Ваши позиции, используя следующие инструменты: бизнес тренинги под индивидуальную специфику клиента; анализ и коррекция в сферах: управление отделом продаж, техника продаж, управление командой, ключевые клиенты, деловые переговоры, маркетинг и мерчандайзинг; профессиональный коучинг для руководителей с целью раскрытия их потенциала; консалтинг по развитию продаж; сессии стратегического планирования; оптимизация налогообложения; ведение бухучёта на предприятии


Простое условие стабильных продаж

Простое условие стабильных продаж


Ньюсмейкер: SalesVector — 7 публикаций
Поделиться:

Интересно:

Как законно снизить налоговую нагрузку
28.03.2024 17:56 Консультации
Как законно снизить налоговую нагрузку
Предприниматели имеют право и законную возможность уменьшать налоги. Одна из самых очевидных мер – подбор оптимального налогового режима. Так, многим предпринимателям доступна упрощенная система налогообложения (УСН) с простой и понятной формой отчетности, ставкой до 6 или 15% в зависимости от...
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...
562 года назад на престол взошёл Иван III
28.03.2024 10:44 Новости
562 года назад на престол взошёл Иван III
В историю он вошел в первую очередь как собиратель русских земель и, по сути, создатель единого государства Российского, созидатель и мудрый дипломат – при Иване III не только расширяются границы, но и создается прообраз системы управления страной – пишутся единые законы, утверждается...
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
27.03.2024 18:03 Новости
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
Группа ученых из Кемеровского государственного университета во главе с доктором исторических наук Ольгой Советовой описала ранее неизвестные петроглифы, обнаруженные в ходе экспедиций последних трех лет. Среди найденных рисунков неожиданно оказалось и крайне редкое изображение парохода. Основной...
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
27.03.2024 17:20 Новости
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
В подмосковном городе Ликино-Дулево Орехово-Зуевского городского поселения археологи провели превентивное обследование территории, прилегающей к скверу Дулевского фарфорового завода. В результате был обнаружен ранее неизвестный исторический слой, который уже признан вновь выявленным объектом...